Hướng dẫn làm bài giám đốc bán hàng. Các bạn có nhu cầu dịch vụ giải bài này vui lòng liên hệ hocthue.net nhé.
BAO PHỦ VÀ KHAI THÁC THỊ TRƯỜNG
Giám Đốc Bán Hàng (GĐBH) và Trưởng khu vực vừa đi thăm thị trường TP XYZ của Giám Sát Bán Hàng (GSBH). Sau khi họ ra về, GSBH vẫn mãi lo nghĩ về chuyện làm cách nào để biến những cơ hội mà 2 Sếp đã chỉ ra thành hiện thực. Hai Sếp đã nói chuyện với Nhà Phân Phối (NPP) về một kế hoạch tổng quát cho việc bao phủ va khai thác thị trường TP XYZ, nhưng để NPP có thể thực hiện được thì GSBH cần phải lên một kế hoạch hành động cụ thể và chi tiết.
NPP này đang phụ trách khu vực thị trường Thành phố XYZ với dân số 800 ngàn người từ 7 năm nay.
GSBH về đây đã được 4 năm, doanh số bán ra thị trường của NPP đã tăng từ 600 tr/tháng lúc GSBH mới về, lên đến 1000 tr/tháng năm vừa qua (NPP được Cty cho nợ 10 ngày và chiết khấu 7%, tính trên gía bán cho cửa hàng bán lẻ)
Vốn xuất thân là từ một Nhân viên bán hàng (NVBH) đầy kinh nghiệm, NPP này rất “máu“ trong việc phát triển thị trường, miễn là GSBH giải thích được một cách hợp lý, thì NPP sẽ nghe theo. Vì bản thân NPP là một NVBH đầy kinh nghiệm, NPP tự mình quản lý 32 cửa hàng bán sỉ trong Thành phố, còn 480 cửa hàng bán lẻ thì giao cho hai NVBH khác bao phủ .
Trong lúc thăm thị trường, 2 Sếp đã chỉ ra một số việc cần phải làm:
1. Năm nay phải đạt được tỷ lệ bao phủ: 90% thị trường, vì 2 Sếp thấy rằng vẫn còn nhiều cửa hàng chưa được đưa vào Danh Sách Khách Hàng. GSBH nên tham khảo tỷ lệ 1000 dân/1cửa hàng để lên kế hoạch phân bổ nhân lực cho việc bao phủ này.
Mỗi NVBH phải có một Kế hoạch bán hàng chi tiết theo 6 phiên lộ trình cố định với tần số thăm viếng cửa hàng bán lẻ: 1 lần/tuần (F4), bán sỉ 2 lần/tuần (F8), lộ trình này phải do GSBH thiết lập và NVBH tuân thủ nghiêm túc. Đã đến lúc NPP nên tập trung vào việc quản trị NPP, tổ chức tốt việc hậu cần (tồn trữ & giao hàng) và để cho người khác đi bán hàng thay mình.
2. Năm nay phải gia tăng doanh số bán ra 50% so với năm trước, 2 Sếp cho biết: việc thử nghiệm sử
dụng Thẻ Quầy và gia tăng độ phủ ở Thành phố ABC gần đó, có dân số 2 triệu người, doanh số
tháng đã đạt mức gần 4000 tr / tháng, cho thấy:
- Doanh số có thể tăng khoản 30% khi sử dụng Thẻ Quầy
- Việc gia tăng độ bao phủ thì được thêm khỏang 20%
…nhưng để đảm bảo có đủ thời gian bán hàng, mỗi NVBH chỉ có thể thăm viếng 30 cửa hàng/ngày.
GSBH biết chắc chắn rằng NPP sẽ lại than phiền khi triển khai thực hiện những điều này, rằng lợi nhuận sẽ giảm, khó khăn trong việc quản lý hàng trăm cửa hàng …vv Căn cứ vào những số liệu đã cho, liệu bạn có thể giúp GSBH trả lời các câu hỏi sau:
1- Phân tích và đánh gía kết qủa kinh doanh năm trước của NPP về mặt bao phủ thị trường và khai thác thị trường:
a- NPP bao phủ thị trường như thế nào?
b- NPP kinh doanh có lãi không? Hiệu suất sử dụng đồng vốn của NPP ra sao?
2- Dự đóan kết qủa kinh doanh năm nay…, nếu NPP làm theo đề nghị của GSBH
a- Lên 1 kế hoạch bao phủ thị trường cụ thể và khả thi nhằm đạt được 2 mục tiêu mà 2 Sếp đã đề ra.
b- NPP kinh doanh sẽ có lãi hay không? Hiệu suất sử dụng đồng vốn của NPP sẽ ra sao?
3- Xây dựng quản lý rủi ro để NPP đạt hiệu suất sử dụng đồng vốn hiệu quả khi thực hiện theo đề nghị của GSBH. Trong trường hợp không thực hiện theo GSBH, bạn hãy xây dựng kế hoạch hành động nhầm đạt hiệu suất sử dụng đồng vốn hiệu quả.
Dữ liệu năm trước: Chi phí nhân sự
|
Chức danh |
Số lượng |
Lương + thưởng (tháng) |
Tổng cộng (năm) |
|
NPP (NVBH sỉ) |
1 |
4.000.000 |
52.000.000 |
|
NVBH (lẻ) |
2 |
3.000.000 |
78.000.000 |
|
Tài xế |
2 |
3.000.000 |
78.000.000 |
|
Giao hàng |
2 |
2.000.000 |
52.000.000 |
|
Kế toán |
1 |
3.000.000 |
39.000.000 |
|
Bốc xếp |
2 |
2.000.000 |
52.000.000 |
|
Thủ kho |
1 |
3.000.000 |
39.000.000 |
Chi phí cơ sở hạ tầng
|
Văn phòng phẩm |
12.000.000 |
|
Điện thoại |
18.000.000 |
|
Khấu hao phương tiện |
58.000.000 |
|
Linh tinh |
16.000.000 |
Chi phí vận chuyển
|
Loại xe |
Xăng dầu |
Bảo trì |
Phí khác |
|
Xe tải |
48.000.000 |
12.000.000 |
1.000.000 |
|
Xe máy |
8.000.000 |
1.000.000 |
|
Giá trị tài sản
|
Loại |
Số lượng |
Giá trị còn lại |
|
Xe tải 1.5 tấn |
2 |
220.000.000 |
|
Gắn máy |
1 |
12.000.000 |
|
Trang thiết bị văn phòng |
|
12.000.000 |
|
Trang thiết bị nhà kho |
|
6.000.000 |
Các dữ liệu khác bình quân/tháng
|
Giá trị hàng tồn kho |
750.000.000 |
|
Thị trường nợ NPP |
250.000.000 |
|
NPP nợ công ty |
350.000.000 |
|
Tiền mặt tại NPP |
100.000.000 |
|
Doanh số bán |
1.000.000.000 |
Thuế TNDN = 20%
